盈利能力是指企业创造高收入和控制成本的能力。一般来说，利润会随着销售额的增长和/或成本的降低而增加。

但实际上，实现盈利绝非易事。由于销售和成本并非总是递增，因此过度关注销售额可能会给您带来风险，尤其是突然出现不可预见的需求下降时。为了降低成本而使用劣质材料更是会导致客户流失。

因此，企业主们一直面临着一个老大难问题：如何最大限度地提高盈利能力？

本文将着重介绍两个问题：利润最大化到底是什么意思？以及我们应当如何提高应变能力和客户满意度？

1.评估和降低运营成本

运营支出常缩写为 OPEX，指业务运营过程中产生的成本。运营支出包括租金、水电费、设备和库存成本、营销和广告费用、研发 (R&D) 支出、销售支出、一般性支出和管理支出 (SG&A) 以及工资支出。

运营支出OPEX不包括与产品生产直接相关的成本 — 这些成本应计入销货成本 (COGS)，对于建筑物或机械等大宗物品，则计入资本支出。

一旦公司需要削减成本，运营支出OPEX通常是首当其冲的，因为这些费用与生产并无直接关系。但是，贸然武断地削减运营支出OPEX可能会对业务产生长期负面影响。管理层必须仔细审查所有削减项并明确其对企业的影响，例如，降低广告和营销支出将对未来 6 个月、12 个月和 18 个月的销售额产生哪些影响。同理，削减研发支出也可能会导致未来 12 个月或 24 个月无法推出新产品。

2.调整定价/销货成本 (COGS)

销货成本 (COGS) 是制造产品或提供服务过程中产生的直接成本，主要包括原材料和人力成本。准确计算销货成本 COGS 并尽量使其保持稳定对于准确进行产品或服务定价至关重要。

为此，企业需要定义和跟踪完成每道工序所需的时间和材料资源，并对其进行定价。您可以通过建立标准化制造流程，来准确预测真实成本并避免工序流程中出现巨大偏差，进而实现销货成本COGS 标准化。

虽然减少劳动力或使用低成本组件或原材料可以立即降低销货成本 COGS，但与运营支出 OPEX 一样，您需要考虑这是否会对您的生产速度或产品质量产生长期影响。

3.评估产品组合和定价

为了顺利执行前两点，您还必须了解您的产品组合中的真实单位产品利润率并经常更新该数据。

推荐一个好方法：在推出新产品或服务前，先评估您当前的产品组合。是否有产品表现不佳？是否有难以投产的产品侵蚀您的利润、时间和资金？利润率最高的产品降价能否扩大销量？对于利润率过低的产品，请不要犹豫，果断停产或提高价格。

4.追加销售、交叉销售、转售

新客户的获取成本是十分高昂的。聪明的企业都知道，通过追加销售、交叉销售和转售向现有客户推销更多产品是扩大销量最高效的方式。

您需要对所有销售代表进行追加销售技巧培训，让他们知道如何融洽地与客户交流，避免因咄咄逼人而招致客户反感。在销售时以提供信息和讲解为主，向客户介绍高级功能可为其带来哪些价值，通过清晰的比较（如网格图或信息图）帮助消费者了解各种可用产品型号的特性和优势。

交叉销售也是吸引现有客户购买更多产品的一种简单方式。您可以通过促销活动向客户推荐其他产品，尤其是新产品。例如，购买发胶的客户可免费获赠一瓶洗发水。当然，您也可以不通过特殊促销或折扣来进行交叉销售。比如，销售代表可以向客户推荐相搭配的产品：“您可以用这件上衣搭配一下您试穿的裤子，看看效果。”最后，您还可以根据客户在线购物车中的商品自动为客户提供个性化促销方案，成功开展交叉销售。

此外，许多公司还可以通过转售现有产品获得额外收入。客户通过转售计划捐赠（或卖回）不再需要但仍具备使用价值的商品，然后企业对这些商品进行简单的翻新和处理，再转售给其他客户。这既能提高企业的提高盈利能力，又能减少废弃物和浪费。

5.提升客户终身价值

换言之，永远不要低估客户满意度的重要作用。了解您的客户并提供始终如一的卓越体验或许是提高客户忠诚度和（通过客户推荐）获取新客户的最具成本效益的方式。

您可以对现有客户表示感激，提升其终身价值，并从中挖掘新的销售线索来提高利润。具体方法如下：

激励措施：

针对现有客户感兴趣的产品提供个性化促销方案，并提供一个分享码供其与朋友或家人分享。

鼓励推荐：

推出推荐计划，为推荐您的产品或服务的客户提供奖励。

建议和评价：

激励客户在社交平台上评论最喜爱的产品。毕竟，免费广告就是最好的广告。

忠实客户群：

如今的消费者非常重视体验。与公司的互动将对消费者的信任度和忠诚度产生即时而持久的影响。高价值、可靠服务和优质产品固然重要，但客户体验和客户关系才是当今企业从竞争激烈的市场中脱颖而出的关键。

6.降低开销

这是零售行业常用的做法。那么制造业应当如何提高盈利能力呢？一般来说，提高利润率最快的方法就是与供应商协商达成更有利的条款，从而降低运营支出 COGS。如果有多个供应商为您提供同一组件，您可以采用规模经济方法：即逐步增加与其中一家供应商的订单，并减少与其他供应商的订单，从而获得订货折扣。

例如，假设您每月要采购 21000 个瓶盖，有三家供应商。为确保供应链弹性，您向每家供应商订购 7000 个瓶盖。但是，如果您的采购量达到或超过 10000 个，供应商 A 将提供 20% 的折扣。因此，您可以将供应商 A 的订单增加 3000 个，将供应商 B 和 C 的订单各减少 1500 个，从而实现 10% 的成本节省。

同理，您可以重新评估您的采购组合：您是否在现有供应商处增加了采购量？如果有，您是否每一次都要求了重新谈判并争取折扣？

7.优化需求预测

如果您的组件或原材料库存超出需求，将会产生存储成本。更糟糕的是，这些库存可能会过期无法使用。但如果库存不足，您又需要支付加急订单和加急运输费用，这两种情况都会导致运营支出COGS 增加。

根据历史需求、季节性因素或销售预测数据来准确预测所需库存可帮助缓解这两个问题。

8.出售旧库存

仍旧是一个库存相关的问题，假设您生产了一款促销产品或季节性产品，而该产品的销售未达预期，给您留下了大量陈旧库存。这些库存每天都存放在您的仓库中，占用了大量空间。而这些空间原本可用于存储高周转率商品并产生可观的利润。

首先，您需要尽量出售这些陈旧库存。比如出售给第三方零售商（例如 Amazon 或 eBay）、折扣店以及逆向物流供应商。此外，您也可以捐赠这些库存，冲销税款。具体采用哪一种方法取决于运输成本、检验和补货成本等因素。

然后，您还需要找到产生陈旧库存的原因并明确未来应如何避免过度生产。

9.激励员工

根据您所在的行业，您可以采取一种新方式，即激励员工积极参与进来帮助减少浪费。这种方式不仅有助于企业履行社会责任，还能够帮助企业节省资金。

您的员工也许擅长高效使用材料，比如制定面料裁切方案。通过收集他们的想法并将其融入生产流程中，您可以最大限度地减少浪费，确保使用合适的组件正确地产出成品和通过质量检查，并在回馈环境的同时提高客户满意度。

拆卸、修理甚至废弃产品都会增加劳动力成本并造成浪费。您越能够具体地说明要使用哪些组件，例如指出每一个组件放置的箱子或者在员工挑选组件时点亮箱子，那么您的工序就会越准确，也会更利于行业环保。

10.提高订单效率

确保在第一时间将正确的产品送到客户手中可提高客户满意度，从而实现利润最大化。如果交付出错，您将需要重新发货，这会产生二次运费，如果您要求客户退回原商品，还将产生三次运费。您还需要投入人力来接收和检查退回商品，然后重新包装放入库存或自担损失将其处理掉。

其实，您完全可以避免因交付出错而造成的成本和麻烦。在向员工征集有关效率提升的想法时，记得每一次都问清楚具体的执行方法。

11.增加经常性收入

经常性收入是保证销量的一个绝佳方式。增加每月经常性收入 (MRR) 或年度经常性收入 (ARR) 的主要途径有两种：

为产品提供附加服务

您可通过提供日常清洁和维护服务来收取额外费用，并确保轻松、准时地完成维护工作，提高客户满意度。

产品订阅

您还可以通过自动履行经常性购买订单来简化客户体验，或考虑为客户最常购买产品的自动补货订单提供折扣。

12.定期执行 KPI 和基准测试

建立基准测试是评估绩效并实现持续改进的关键。定期审查 KPI 和处理异常值可确保在产生重大问题和成本之前及时发现并加以纠正。